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第1部分(第5页)

卡内基就是这样让这位中校答应留在他身边,还没有一点抱怨的情

绪。在这一点上,卡内基同富兰克林一样,通过向对方乞求一些小小的帮

助,获得了自己事业的成功。

不知道你注意到没有?当他人拜托自己帮个小忙时,自己通常会十分

高兴,特别是当他人所恳求的东西又恰恰是自己最拿手的东西时,尤其会

感到高兴,人就是这样。

这个策略看起来十分巧妙又十分简单,可惜的是,没有几个人能十分

恰当地运用这种技巧。从上面的两则事例中我们可以看出,富兰克林与卡

内基所运用的这个策略取得了十分明显的成效!

正是因为这种策略契合了存在于人类天性中的一种潜在的需要,它才

能取得如此巨大的成效。现在,我们来研究一下,这种潜在的需要是如何

在富兰克林和他的对手的关系上发挥作用的。

为何那位议员能在瞬间改变对富兰克林的看法呢?是什么东西在促使

他迅速消除愤怒,培养起与富兰克林的友情呢?

其实,答案很简单。富兰克林通过向那位实力派议员借书这一小小举

动,已经在向他人暗示自己十分推崇这位议员,他主动将自己放在了一个

相对较低的位置,从而抬高了对方。这样,那位议员就好比高高在上的施

主,而富兰克林则是乞求他给点帮助的人。这种策略使人感觉到自己在受

他人的尊重,在他人心中,自己是很重要的。

用心理学的角度来解释便是:富兰克林通过这个策略激发了他人的自

尊心(Ego)。

在拉丁文中,  “Ego”是“我”的意思。心理学家用它来解释我们

“自己”所拥有的“观点”。这是人们判断自我重要性的一个基本依据,

是人们对自身价值的总体衡量。说得形象点儿,这是我们在审视自己时为

自己画的一幅自画像。

维护“自尊心”的欲望是人类所有欲望中最强烈的欲望。

当我们向他人提出一些恰好与其意见一致的意见或建议时,我们就能

获得他人的好感,因为我们满足了他人这种维护“自尊心”的心理需要。

因此,帮助他人维护“自尊心”是获得他人好感的最佳策略。这种策略实

行起来十分容易,上文提到富兰克林与卡内基所运用的就是这种策略:在既让

他人十分满意,但又不会很麻烦他人的情况下,主动乞求他人的帮助。

维护他人的自尊心

每个人都有过这种经历:当我们能够在某种程度上帮助他人时,想

到自己的举手之劳就能让他人很感激地接受,我们会感到十分快乐。

另外的一种情形是:我们反而不想见那些给予自己太多恩惠的人。出

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