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第11部分（第1页）
间见到报告的？”“早上还是夜间？”“是饭前还是饭后？”“你当时是从
哪里知道卢贝身上有党证的？”。。使戈林的谎言漏洞百出，彻底失败。尽
管这是法庭辩论，但性质和交涉中的驳论相同。少陈述，多追问，常会使交
涉者变得主动从容。
反问对方，造成压力
反问，又称反诘、诘问。是明知故问，用问句加强说服力，揭出对方的
矛盾，造成“结论自明，何必多说”的效果。毛泽东在抗战时期质问国民党
右派时，曾这样说：“许多国民党人肆无忌惮地天天宣传共产党‘破坏抗战’、
‘破坏团结’，难道尽撤河防主力，倒叫做增强抗战么？难道进攻边区倒叫
做增强团结么？”两句反问，矛盾揭得洞若观火，使结论不容置疑。
设问提醒，加强语意
先提出问题，再自作解答，这种自问自答的方式，引人思考，强化语意，
有很强的说服力。有人为敦促对方履行合同，在交涉时这样说：关于质量标
准，合同上有没有写明呢？写得明明白白的。请看第四款第一项。。”，这
样设问，比一般性的叙述：“合同上早已写明质量标准，请看第四款第一
项。。”要有力得多了。
适可而止，有利有节
交涉中的问话，目标是使形势有利于我，因而，要适可而止，态度要有
节制，不能无休止地追问。否则不利于问题的解决。一九七二年九月田中角
荣首次访华时，谈到日本的侵华战争，他说：“我给中国国民添了很大的麻
烦，我对此再次表示深切反省之意。。。”周恩来总理听完，昂然站起，声
调铿锵地反问：“你对日本给中国造成的损害怎么理解？”接着又列举了日
军侵华的主要暴行，并严肃地问田中：对这些“你是怎么想的？”田中答道：
“那是事实，没有反驳的余地”，“我认为前来赔罪是理所应当的，所以尽
管自民党有人反对，我还是来了北京。”听到这里，周恩来“嗯”了一声，
立刻转了话题，“明白了，现在我们不去抓话把儿，论是非了，还有比话把
儿更重要的问题需要我们马上讨论。”周总理的交涉技巧极为高超：原则问
题，寸步不让；在分清是非后，争论就适可而止。决不抓住“话把儿”，无
休止地追问，以免影响更重要的讨论。这对我们在交涉中运用追问方法，是
一大启发。
分清敌我，措词得体
对敌交涉，旗帜鲜明，语气激烈，选词可辛辣尖锐；对友交涉，对自己
人讲话，尽管也应据理力争，但在遣词造句上应注意与人为善。
交涉的内容是很多的。据《辞海》注释，交涉的定义是：就彼此间相关
涉的事进行谈判。这类“相关涉的事”，性质多样：有需要征询的，有需要
协商的，也有对方明显错误而需要辩驳说理的，等等。“以问为攻”的交涉
法，一般适用于最后一种。
当你接到交涉任务时，不妨设想一下，能追问几个为什么吗？能反问、
设问吗？这样一想，往往会产生新的思路，新的说服手段。
你不妨试试看。
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